รู้จัก สัญญาเปิด vs สัญญาปิด สำหรับนายหน้าขายฝาก

ในงานนายหน้าขายฝาก สิ่งที่ทำให้ดีลเดินเร็วหรือสะดุด ไม่ได้อยู่ที่การหาลูกค้าเก่งอย่างเดียว แต่อยู่ที่การคุยให้จบตั้งแต่ต้นว่าเราทำงานภายใต้ สัญญาเปิด หรือ สัญญาปิด เพราะสองรูปแบบนี้กำหนดทั้งแรงจูงใจ ต้นทุนการทำการตลาด ความชัดเจนของคนพาลูกค้า และโอกาสได้ค่านายหน้าแบบคนละโลก ถ้าเข้าใจผิดตั้งแต่วันเซ็นสัญญาต่อให้มีทรัพย์ดีก็มีสิทธิ์ทำงานฟรีแบบไม่รู้ตัว

สัญญาเปิดคืออะไร?

สัญญาเปิดในบริบทนายหน้า หมายถึงเจ้าของทรัพย์เปิดให้หลายคนช่วยหาผู้ซื้อหรือผู้รับซื้อฝากได้พร้อมกัน และเจ้าของยังสามารถขายเองได้ โดยหลักการทางกฎหมายของงานนายหน้า จุดตัดสินคือการพิสูจน์ว่าใครเป็นคนชี้ช่องหรือจัดการจนทำสัญญาสำเร็จ เพราะประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ มาตรา 845 วางหลักว่า ผู้จะต้องจ่ายค่าบำเหน็จแก่นายหน้า ต่อเมื่อสัญญานั้นทำกันสำเร็จเนื่องแต่ผลแห่งการที่นายหน้าได้ชี้ช่องหรือจัดการ และถ้าเป็นสัญญาที่มีเงื่อนไขแบบเงื่อนบังคับก่อน ก็ยังเรียกร้องบำเหน็จไม่ได้จนกว่าเงื่อนไขสำเร็จ

ในโลกขายฝาก สัญญาเปิดจึงเกิดบ่อย เพราะเจ้าของต้องการเพิ่มช่องทางให้ไวที่สุด แต่ผลข้างเคียงคือดีลเดียวกันอาจมีหลายคนช่วยกันวิ่ง ทำให้เรื่องเครดิตคนพาลูกค้าและการสื่อสารเอกสารต้องชัดมาก ไม่เช่นนั้นจะกลายเป็นความขัดแย้งเรื่องค่านายหน้าในภายหลัง

สัญญาปิดคืออะไร?

สัญญาปิดหรือสัญญาแบบผูกขาดในภาษาตลาด คือเจ้าของทรัพย์แต่งตั้งให้นายหน้ารายเดียวเป็นผู้ดูแลการขายหรือการหาผู้รับซื้อฝากภายในระยะเวลาที่กำหนด แนวคิดที่ทำให้สัญญาปิด “ได้ผล” คือการแลกเปลี่ยนความชัดเจนกับความทุ่มเท นายหน้ากล้าลงต้นทุนการตลาดมากขึ้น กล้าคัดกรองลูกค้ามากขึ้น และกล้ารับบทผู้จัดการดีลเต็มตัว ตั้งแต่ตรวจเอกสารสิทธิ ไปจนถึงคุมการนัดหมายและปิดเงื่อนไขที่ปลอดภัย แต่หัวใจของสัญญาปิดไม่ได้อยู่ที่คำว่าผูกขาดเพียงอย่างเดียว แต่อยู่ที่การเขียนเงื่อนไขให้ป้องกันความเข้าใจผิด โดยเฉพาะประเด็นสำคัญที่สุดคือ หากเจ้าของขายเองหรือมีผู้ซื้อเข้ามาเองในช่วงสัญญา จะต้องจ่ายค่าตอบแทนหรือไม่ ซึ่งเป็นจุดที่หลายทีมพลาดและกลายเป็นข้อพิพาท

ความสำคัญของการเข้าใจสัญญาเปิดและปิด

สัญญาเปิดและปิดส่งผลต่อพฤติกรรมของทุกฝ่ายแบบเป็นระบบ สัญญาเปิดทำให้การแข่งขันสูง แต่นายหน้าแต่ละคนมักลดความเสี่ยงของตัวเองด้วยการลงแรงให้น้อยลง เพราะโอกาสโดนตัดหน้าเกิดขึ้นจริง ในทางกลับกัน สัญญาปิดทำให้มีเจ้าของงานคนเดียว การสื่อสารง่ายขึ้นและสร้างแผนการตลาดได้ต่อเนื่องกว่า

สำหรับขายฝาก ความต่างจะชัดขึ้นอีก เพราะดีลขายฝากไม่ได้มีแค่การพาไปดูทรัพย์ แต่มีเรื่องการประเมินราคา ระยะเวลาไถ่ถอน เงื่อนไขการไถ่ การส่งมอบ และการจัดการความเสี่ยงด้านเอกสาร ยิ่งดีลซับซ้อนยิ่งต้องการรูปแบบสัญญาที่ลดความซ้ำซ้อนของคนทำงานและลดความคลุมเครือของเครดิตคนปิดดีล

กฎหมายที่เกี่ยวข้องกับสัญญาเปิดและปิด

ฐานกฎหมายที่โยงกับงานนายหน้าโดยตรงคือ ประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์เรื่องนายหน้า มาตรา 845 ที่กำหนดหลักการได้ค่าบำเหน็จเมื่อสัญญาสำเร็จเพราะการชี้ช่องหรือจัดการของนายหน้า (Legardy) หลักนี้อธิบายภาพใหญ่ของสัญญาเปิดได้ชัดมาก เพราะเมื่อมีหลายคนช่วยกันหา ลูกค้าคนสุดท้ายจะถูกนับเครดิตกับคนที่พิสูจน์ได้ว่าเป็นเหตุให้สัญญาสำเร็จจริง

อีกมุมหนึ่งคือกรณีมีนายหน้าหลายคนเกี่ยวข้อง ประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ มาตรา 849 วางหลักว่า ถ้าได้ทำสัญญาสำเร็จเพราะความชี้ช่องของนายหน้าหลายคนร่วมกัน เจ้าของต้องใช้ค่าบำเหน็จให้แก่ทุกคน และถ้าแบ่งส่วนไม่ได้ให้เฉลี่ยกัน นี่คือเหตุผลที่งานขายฝากแบบสัญญาเปิดต้องมีระบบบันทึกที่มาของลูกค้าและหลักฐานการแนะนำอย่างเป็นทางการเสมอ เพราะไม่อย่างนั้น “ร่วมกัน” จะถูกตีความกว้างและจบยาก

ส่วนตัวสัญญาปิดในเชิงกฎหมาย ไม่ได้เป็นคำศัพท์ในตัวบทมาตราเดียว แต่เป็นข้อตกลงเชิงสัญญาว่าเจ้าของมอบสิทธิการทำตลาดให้คนเดียว และกำหนดเงื่อนไขการจ่ายค่าตอบแทนตามที่ตกลง ซึ่งต้องเขียนให้สอดคล้องกับหลักนายหน้าและไม่ขัดต่อกฎหมายทั่วไป ประเด็นที่ต้องระวังคือการเขียนเงื่อนไขให้ชัดว่าอะไรคือการชี้ช่องอะไรคือการปิดดีลและอะไรคือกรณีเจ้าของทำเองแล้วต้องจ่ายหรือไม่ต้องจ่าย เพราะจุดตัดสินจะกลับไปยืนที่ข้อเท็จจริงและเจตนาตามสัญญาเป็นหลัก ในงานขายฝากยังมีฐานความรู้ด้านกฎหมายขายฝากโดยตรง เช่นนิยามการขายฝากตามประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ มาตรา 491 ที่อธิบายโครงสร้างการซื้อขายที่มีสิทธิไถ่ถอน ซึ่งเป็นแกนของงานขายฝากทั้งหมด

สัญญาเปิด vs สัญญาปิดแตกต่างกันอย่างไร

สัญญาเปิดต่างที่ “สิทธิ” ไม่ได้อยู่กับนายหน้าคนเดียว ใครหาได้ก่อนก็มีโอกาสได้ค่าคอม แต่ต้องพิสูจน์เหตุแห่งการปิดดีลตามหลักมาตรา 845 ขณะที่สัญญาปิดต่างที่ “ความรับผิดชอบและความคาดหวัง” ถูกย้ายมาอยู่ที่นายหน้ารายเดียว เจ้าของคาดหวังงานเต็มระบบ นายหน้ากล้าลงทุนเต็มระบบ และการตัดสินว่าใครเป็นคนปิดดีลแทบไม่ต้องเถียงกัน

ความต่างที่นักลงทุนขายฝากเจอบ่อยคือ สัญญาเปิดทำให้เกิดประกาศซ้ำหลายโพสต์ รายละเอียดทรัพย์ไม่ตรงกัน และเกิดการตัดราคาแข่งกันเองจนเสียภาพลักษณ์ทรัพย์ ส่วนสัญญาปิดทำให้ข้อมูลนิ่งขึ้น คุมภาพลักษณ์ทรัพย์ได้ แต่ต้องแลกกับความเสี่ยงด้านการเลือกนายหน้าผิดคน ถ้าเจ้าของเจอทีมที่ไม่ขยับ งานจะช้าและเสียโอกาส

ข้อดีและข้อเสียของแต่ละแบบ

สัญญาเปิดมีข้อดีตรงที่เจ้าของได้แรงหลายทาง เหมาะกับทรัพย์ที่ขายง่ายและต้องการกระจายเร็ว แต่ข้อเสียคือแรงจูงใจของนายหน้าเฉลี่ยจะต่ำลงเพราะความไม่แน่นอนของค่าตอบแทน หลักมาตรา 845 ทำให้การได้ค่านายหน้าผูกกับผลลัพธ์สุดท้ายและเหตุแห่งความสำเร็จ เมื่อการแข่งขันสูง นายหน้าจำนวนมากจะเลือกทำการตลาดแบบประหยัดแรง เช่นลงประกาศสั้น ๆ มากกว่าทำงานเชิงลึกอย่างตรวจเอกสารและคัดกรองผู้รับซื้อฝาก

สัญญาปิดมีข้อดีเรื่องความเป็นมืออาชีพและความต่อเนื่อง นายหน้ามีเหตุผลจะลงทุนทั้งเวลาและเงินเพื่อให้ปิดได้จริง เพราะไม่มีใครมาแย่งเครดิตง่าย ๆ แต่ข้อเสียของสัญญาปิดคือเจ้าของถูกผูกกับคนเดียว ถ้าไม่กำหนดตัวชี้วัดงานหรือไม่กำหนดระยะเวลาให้ชัด เจ้าของจะรู้สึกเหมือนถูกดองทรัพย์ และถ้าเขียนสัญญาไม่ชัดเรื่องกรณีเจ้าของขายเอง ก็มีโอกาสกลายเป็นข้อพิพาทเรื่องค่าตอบแทน

ในมุมตัวเลขเชิงตลาด งานนายหน้าอสังหาฯในไทยมักคิดค่าบริการเป็นเปอร์เซ็นต์ของราคาซื้อขาย โดยมีข้อมูลจากหน่วยงานด้านอสังหาริมทรัพย์ของรัฐที่ระบุว่าโดยทั่วไป ค่านายหน้าซื้อขายอสังหาริมทรัพย์อยู่ราว 4 เปอร์เซ็นต์ และในบางกรณีอาจสูงได้มากกว่านั้นตามลักษณะงานและข้อตกลง (DDproperty) นี่คือเหตุผลที่รูปแบบสัญญามีผลมาก เพราะคอมมิชชั่นเป็นเงินก้อนที่ทำให้การลงทุนทำการตลาดของนายหน้า “คุ้ม” หรือ “ไม่คุ้ม” ทันที

เลือกสัญญาขายฝากแบบไหนดีกว่ากัน

ถ้าทรัพย์ขายฝากเป็นทรัพย์ที่ต้องปิดให้ไวเพราะมีแรงกดดันเรื่องเวลา และทรัพย์ต้องการการจัดการเชิงลึก เช่นต้องคุยเรื่องเงื่อนไขไถ่ถอน การประเมินมูลค่า การทำความเข้าใจความเสี่ยงของเอกสาร สัญญาปิดมักเหมาะกว่าเพราะทำให้มีคนรับผิดชอบคนเดียวและคุมกระบวนการได้จริง แต่ต้องกำหนดระยะเวลาให้ชัด และกำหนดสิ่งที่นายหน้าต้องส่งมอบ เช่นจำนวนผู้สนใจที่ผ่านการคัดกรอง หรือความคืบหน้าการตลาดที่ตรวจสอบได้

ถ้าทรัพย์เป็นทำเลที่ขายง่าย ราคาไม่ซับซ้อน และเจ้าของพร้อมทำงานร่วมกับหลายฝ่าย รวมถึงพร้อมรับภาระการตอบคำถามและนัดหมายเองบางส่วน สัญญาเปิดก็ยังใช้ได้ แต่ต้องเตรียมการจัดการความเสี่ยงล่วงหน้า โดยเฉพาะการล็อกข้อมูลราคาและเงื่อนไขให้ตรงกันทุกช่องทาง และทำให้หลักฐานที่มาของลูกค้าเป็นระบบ เพราะมาตรา 849 เปิดทางให้เกิดข้ออ้างเรื่องนายหน้าหลายคนมีส่วนร่วมได้

ข้อคิดเห็นจาก INNOHOME

INNOHOME มองว่าสัญญาเปิดหรือปิดไม่ใช่คำตอบตายตัว แต่เป็นเครื่องมือเลือกให้เหมาะกับระดับความซับซ้อนของทรัพย์ขายฝากและระดับความพร้อมของเจ้าของ ถ้าทรัพย์ต้องการการบริหารแบบมืออาชีพ สัญญาปิดที่เขียนเงื่อนไขชัดจะช่วยลดต้นทุนความสับสนและเพิ่มโอกาสปิดดีลเร็วกว่าอย่างมีนัยสำคัญ แต่ถ้าเป็นทรัพย์ที่ขายง่ายและต้องการกระจายให้กว้าง สัญญาเปิดก็ทำงานได้ดี ตราบเท่าที่คุมข้อมูลให้เป็นหนึ่งเดียวและจัดการเรื่องเครดิตคนพาลูกค้าให้เคลียร์ตามหลักกฎหมายตั้งแต่ต้น